*Antes de começar a ler, uma observação: Este texto tem algumas coisas específicas, nível mais intermediário, então se você nunca trabalhou com FacebookAds ou Inbound Mkt, este artigo não é para você.
Mas se quiser ler, 
PODE! hahaha

Uma das desvantagens do FacebookAds, ao meu ver, é o tal do botão impulsionar. Qualquer Zé Ruela consegue criar um anúncio em 3 minutos e assim, acaba banalizando essa ferramenta que pra mim é maravigold (se você não entendeu o termo, clica aqui hahah).

Qualquer um pode se dizer ~especialista de marketing digital~ hoje, né? Sabe mexer no Facebook e já fez um anúncio, já acha que tem o título impresso e pendurado na parede:

Mas não é BEM assim. Espero que você que está lendo, saiba disso.

Um dos objetivos principais de qualquer anúncio, é gerar venda, certo?
Você investe, para as pessoas te conhecerem ou conhecerem o seu produto/serviço, comprarem algo e você lucrar. Matemática básica.

Não é diferente aqui na empresa que trabalho. Somos uma startup de SaaS que gera vendas exclusivamente por Inbound (marketing e sales). Então o investimento em mídia tem que gerar algo em troca. No nosso caso do Marketing, Oportunidades (ou leads qualificados/MQL — Marketing Qualified Leads) pro time de vendas trabalhar e conseguir ativá-los como clientes.

Uma das ferramentas/plataformas que utilizamos, para gerar as Oportunidades, é o FacebookAds. Vou focar nela neste texto. Por lá, criamos campanhas com objetivos diferentes para todos os estágios do Funil de Marketing e fomos evoluindo a estratégia ao longo do ano para conseguir otimizar o nosso trabalho. Vou te contar como.

Como você pode ver abaixo, em Fevereiro/17, apenas 21 opps com origem em Facebook Ads foram geradas por meio de campanhas. Acabamos o ano com 180 opps (com um pico de 209 em Nov/17). Um aumento de 88,4%.

Oportunidades gerados exclusivamente por FacebookAds — (Não inseri Janeiro na análise pois estávamos com problemas de trackeamento que foi resolvido em Fev/17.)

Analisando, identifiquei que haviam 03 ações que fazíamos em Fevereiro que atrapalharam bastante o desempenho. Assim que alteramos a estratégia, vieram os resultados.

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Primeira Ação: Fazer muitos anúncios, para a mesma base, ao mesmo tempo.
Segunda Ação: Criar novas campanhas semanalmente.
Terceira Ação: Não usar lista de contatos/leads do jeito correto

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Em Março, quando alteramos essas três ações, os resultados começaram a melhorar. Aumentamos 71,7% o número de Opps em relação a Fevereiro.

Para encurtar o assunto, vou separar as pequenas ações em dicas. Todas foram executadas e os números (%) são reais. Ou seja, se está dando certo pra nós, pode dar pra você também.

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DICA 1: Utilize as Conversões Personalizadas e Públicos Personalizados

Conversões Personalizadas

Pode parecer básico (e é mesmo), mas tem muita gente que não utiliza da forma que deve ser. Pra isso você precisa inserir o Pixel no seu site e criar as conversões de acordo com a URL.

Por exemplo: nós trabalhamos basicamente com duas conversões.

1- Download de Material Rico (ativa a conversão sempre que o usuário chega na página de agradecimento/após preencher o formulário)
2- Cadastro LP — Conversão em Trial (ativa a conversão sempre que o usuário chega na página após o cadastro)

Nós usamos essas constantemente, e pontualmente criamos outras com outros objetivos, quando convém. Crie as suas a partir dos seus objetivos. A ideia aqui é só passar pra você o raciocínio.

Pra saber como configurar as conversões na sua conta, clique aqui.

Públicos Personalizados

Se você utiliza algum Software de Automação, como o RD Station, Hubspot ou outro e, de alguma forma, já consegue dividir seus Leads em Etapas de Funil, use isso a seu favor.

Exporte listas de Topo, Meio e Fundo, Pessoas que já testaram, mas não contrataram etc, e importe essas listas de forma inteligente nas suas campanhas (próxima dica).

Use também a opção de gerar listas através do acesso ao seu site e landing pages. Basicamente como funciona o remarketing. Pessoas que acessaram um artigo sobre Como decorar com móveis de madeira, tem mais interesse em comprar um Curso de Carpintaria DIY, por exemplo.

Aproveite os dados que você já tem, pra melhorar seus resultados.

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DICA 2: Separe suas campanhas por estágio do seu Funil

Depois de ter executado a DICA 1, agora você terá condições de começar a executar a 2.

Nas campanhas de Topo:
Priorize buscar novos visitantes pro seu site. A ideia é publicar conteúdos de TOPO e criar Lookalikes (Públicos Semelhantes) da sua Base de Leads ou de pessoas que estão na Etapa de Aprendizagem e Descoberta do seu Funil. Dessa forma o Facebook vai buscar pessoas com o mesmo perfil daquelas que já conhecem a sua empresa e apresentar seu anúncio à elas.

DICA PLUS: Públicos Lookalike geralmente são muito grandes. Pra refinar mais o alcance utilize a segmentação por Direcionamento detalhado, como na imagem abaixo e além disso, limite seu Público para por exemplo: tem interesse em Madeira, e DEVE TAMBÉM ter interesse em cadeiras. Ou seja, Facebook vai buscar os usuários que demonstraram interesse nesses 2 critérios juntos. Isso limita o seu público e você consegue acertar mais. Isso faz muita diferença.

Direcionamento detalhado — FacebookAds

Nas campanhas de Meio:
Aqui a prioridade é trabalhar as pessoas que já estão no seu Funil ou que acessam conteúdos que façam parte dessa Etapa de Meio.

Importe as listas de leads que já estão um pouco nutridos, (já conhecem a sua marca) que estejam na Etapa de Reconhecimento do Problema para o Facebook e comece a segmentar campanhas com esse tipo de conteúdo para eles.

A ideia é criar campanhas com materiais ricos e artigos mais específicos sobre as dores dos Leads e nutrí-los ainda mais, afim de incentivá-los a reconhecer que eles tem um problema e começar a entender como eles podem resolvê-lo (seu produto).

Nas campanhas de Fundo:
Aqui a dica é bem simples: selecione os leads mais nutridos da sua base, com perfil (MQL) que ainda não converteram, importe na ferramenta e ofereça um TRIAL para eles no Facebook. Tenha cuidado com sua Landing Page, ela deve ser simples e direta.

IMPORTANTE: Você já deve saber disso, mas já cometemos o erro de priorizar as campanhas de Fundo e “negligenciamos” as de Topo e isso acabou não dando muito certo. Começamos a criar um gargalo nas primeiras etapas do nosso Funil e demoramos um tempinho pra reverter essa situação. Você precisa de gente nova entrando no seu Funil diariamente para a roda girar. #ficaadica

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DICA 3: Faça Testes A/B

Teste A/B nativo em campanhas de Facebook é relativamente uma função nova na ferramenta. O Facebook te dá algumas opções de variável para teste como:

1-Criativo
2-Otimização de Veiculação
3-Público
4- Posicionamento

Em nossos testes tivemos uma diminuição de cerca de 42,3% no custo da conversão em Trial em campanhas de Teste A/B comparando com campanhas de Conversão normais. Nesse caso, a variável que testamos era de Público. Dessa forma você pode tentar entender se Listas de Clientes exportadas do RD Station convertem mais do que um Público Personalizado por acesso ao site (remarketing), por exemplo.

DICA PLUS: Fazer teste A/B de criativo com carrossel para Materiais Ricos costuma dar resultados bons. Em nossos testes conseguimos diminuir o custo de Download de ebooks em 59% 😀

É isso! Espero ter ajudado um pouquinho!

Até mais! 🙂

Texto adaptado de: Ana Clara Martins – Medium